تنمية العملاء!
السر وراء أعظم رجل مبيعات في العالم
يحملُ جو جيرارد (Joe Girard) لقبَ "أعظم مندوب مبيعات في العالم" بحسب موسوعة غينيس للأرقام القياسيَّة. فقد باع موادَّ بالتجزئة- قطعة كلَّ مرَّة- أكثر من أيِّ مندوب مبيعات في التاريخ. هل كان يبيع أعظم تكنولوجيا مطلوبة من الجميع حينها؟ لا .
هل كان يبيع للأغنياء جدًّا؟ لا مجدَّدًا. كان يبيع سيَّارات عاديَّة لأشخاص عاديِّين. ما بين عامَي ١٩٦٣ و١٩٧٨م، باع أكثر من ١٣ ألف سيّارة في معرض شيڤروليه (Chevrolet) .
إحصائيّاته مُدهشة حقًّا:
بالمجموع، باع ١٣,٠٠١ سيَّارة، أي بمعدَّل ستّ سيَّارات يوميًّا.
في أفضل أيَّامه باع ١٨ سيّارة.
وفي أفضل شهرٍ له، باع ١٧٤ سيَّارة.
وفي أفضل سنة له، باع ١٤٢٥ سيَّارة.
باع جو جيرارد بنفسه سيّارات أكثر من ٩٥٪ من كلِّ معارض أميركا الشماليَّة.
ولجَعْل إنجازه أعظمَ من هذا، باع كلَّ السيَّارات بالتجزئة- واحدةً كلَّ مرَّة. ولم يعقدْ صفقاتٍ لبَيع أسطول سيَّارات.
هل السر في مبيعاته؟
إحدى الأمور المميَّزة التي أجراها جو هو المحافَظة على الاتّصال المستمرِّ بزبائنه. فقد كان يرسلُ بطاقة معايدة شخصيَّة شهريًّا إلى قائمة زبائنه. في شهر كانون الأوَّل /ديسمبر، تحتوي البطاقة مُعايدة بمناسبة العام الجديد، بداخلها جُملة: "أنا أحبُك"، ثمَّ يوقّعُ باسمه ويطبعُ الختم الذي يحتوي تفاصيل الوكالة التي يعمل بها. وفي شهر شباط/فبراير، قد تحصل قائمته على بطاقة معايدة بمناسبة عيد الحبَّ تحتوي مجدَّدًا على الرسالة ذاتها : "أنا أحبُّك» .
قد ينوَّع في حجم ظَرفِ الرسالة أو لونها، ويكتب العنوان بخطَّ اليد ويختمُه كان هذا مهمًّا لتخطّي غربلة مكتب البريد للبريد المزعج، حيث يقفُ الناس فوق المهمَلات، ويتخلَّصون من كلَّ الرسائل التي تبدو كإعلانات أو إشاعات أو عروض بطاقاتِ انتمانيَّة وأنواع أخرى من البريد المتطفّل. كان يريدُ أن يفتحَ زبائنُه الظرف، ويَرَوا اسمَه ورسالتَه الإيجابيَّة في الداخل، ما يُشعرُهم بالسَّعادة. كان يفعل ذلك شهرًا تِلوَ الآخَر وسنةً بعد أخرى ؛ لأنَّه يعلَمُ أنَّهم سيحتاجون إلى سيَّارة جديدة في نهاية المطاف. وعندما كانوا يقرِّرون ذلك، مَن كان أوَّل مَن يخطرُ ببالهم؟ عندما اقترب من نهاية خدمته، كان يُرسل ١٣,٠٠٠ بطاقة بريديَّة في الشَّهر، واحتاج إلى تعيين مُساعدٍ لمعاونته.
في التسويق يكُمن المال في المتابعه
تمامًا بعد إمساكك بزبون مستدرَج، عليه أن يدخلَ نظامَك، حيث الاتّصال المتكرِّر يجري بمرور الوقت. ولا يعني الاتّصالُ إزعاجَ الزبائن المستدرّجين بطريقة بغيضة لدَفعِهم إلى الشّراء، بل أنت تبني علاقة، وتعطيهم قيمةً قبل شراء أيٍّ شيءٍ منك، وتبني الثقة وتبيّن السُّلطةَ في مجال خبرتك في أثناء عمليَّة البيع
عليك تقبُّل حقيقة أنّ معظم النَّاس ليسوا جاهزين للشَّراء على الفور. لذا ضَعْهم ضمن قاعدة بيانات- وهذه القاعدة قد تحتفظ بالبريد الإلكترونيّ أو قائمة مثل قناة على تلجرام (يُفضَّل إضافة كلَيهما). ثمّ راسلهم بانتظام حتَّى تظلَّ على تواصُلٍ معهم، وحتَّى تُموضِعَ نفسك بوصفك خبيرًا في مجال عملك (المزيد من الشَّرح حول هذا في الجزء السابع).
كأنَّك مُزارع، أنت تَجَهّز زبائنك المحتمَلين للحصاد لاحقًا. تمامًا كما فعلَ جو جيرارد، ممرور الوقت، أنت كذلك ستبني قناةً ضخمةً تورَّدُ إليك الزبائن المحتمَلين، الذين سيبقونك في المكان الأوّل في ذاكرتهم حين يصبحون جاهزين للشّراء. والأكثر إثارةً للاهتمام من ذلك هو جاهزيّتهم العالية للشراء منك بسبب القيمة التي كوَّنتَها مقدَّمًا. لن تحتاج إلى إقناعهم، أو محاولة بَيعَهم بطريقة ضاغطة، بل سيأتي البيع في خطوة منطقيَّة لاحقة.
أكثر ما يُمكنك الاستفادة منه من هذه الرسالة هو أن تكون مُسوَّقًا مُزارِعًا، وهي عملية بسيطة من ثلاث خطوات:
أعلِنْ بنيَّة أن تجد الناسَ المهتمّين بما تفعله. وافعَلْ ذلك بعَرض تقرير أو ڤيديو أو تسجيل صوتيٍّ أو ما شابه ذلك مجَّانًا. أيُّ نوع من المعلومات المجّانيَّة ذات الصّلة والتي تقدَّم حلًا ناجحًا لمشكلة لديهم. هذا يمَوضِعُك بوصفك الخبير والمُعَلّم عوضًا عن تموضعُك على أنَّك موظَّف مبيعات. أيُّهما تُفَضَّل الشَّراء منه؟
أضفهم إلى قاعدة بياناتك
اعمل على تنميَتهم باستمرار وزوِّدهم بقيمةٍ ما، مثلًا، رسالة إخباريَّة عن مجالك أو معلومات عن كيفيَّة تحقيق أقصى استفادة ممَّا تفعله أو تعرضه. نقطة مهمَّة: لا تجعَلْ هذا يصيرُ رسالة مبيعاتك الثابت؛ لأنَّهم سيعتادون ذلك سريعًا. كُن حريصًا أن تعرِضَ لهم معلومات قيِّمة مع خطابٍ ما في مناسبات معيَّنة أو عرض مميَّز. والأهمُّ من كلَّ ذلك، هو الإبقاء على الاتَّصال بهم بصورة منتظمة، وإلَّا سيَنساك زبائنك المحتمَلون، وستتراجع علاقتك بهم إلى مستوَّى بارد، ومستوى موظَّف المبيعات المزعج.
إذا أصبحتَ "مُزارع تسويق"، سيصبح لديك حصادٌ غنيٌّ ومستمرًّ، في وقتٍ تنمو فيه قاعدة بياناتك كمًّا ونوعًا.
💬 رأيك يهمنا.
وش أكثر فكرة لمستك؟
اكتب تعليقك، يمكن تكون شرارة لتغيير جديد.👇