من موظف إلى مستثمر: كيف تحدد مكانك في عالم المال

 زيادة قيمة العميل؟

زيادة الأسعار

أحدُ أكثر الأساليب إهمالا لزيادة القيمة الدائمة للزبون هي ببساطة رفع الأسعار. فمعظم الأعمال يخافون رَفْع الأسعار؛ لأنَّه قد يؤدِّي إلى رحيل الزبائن، أو إلى ردِّ فعل عنيف منهم أو ما شابه. ومع أنَّه لا بدَّ من إدارة هذا استراتيجيًّا، فسوف تجدُ أنَّ زبائنك أقلَّ حسَّاسيَّة تُجاه السعر ممَّا تتخيَّل. إذا تموضعْتَ بصورة صحيحة، كما ناقشنا في المقال السادس، وقدَّمتَ تجربةً رائعةً إلى الزبون، كما ناقشنا في المقال السابع، فمعظم الزبائن سيتقبّلون زيادة الأسعار بصدرٍ رحب. وأحيانًا لن يلحَظُ بعضُهم زيادةَ الأسعار، وذلك استنادًا إلى كيفيَّة تعاملاتك التجاريَّة معهم.

متى كانت المرَّة الأخيرة التي رفعتَ فيها أسعارك؟ إذا كان ذلك منذ زمن، فربًّا حان الوقت لإعادة التقييم. هناك شيء يجب أن تنتبه له: إذا كانت أسعارُكَ ثابتةً على مدى وقتٍ طويل، فأنت تخفّضُها فعليًّا؛ لأنَّ التضخم يجعل القيمة الاسميَّة ذاتها أقلَّ قيمةً بمرور الوقت. فالتضخُّم هو الزيادة العامَّة الدائمة في معدَّل الأسعار للبضائع والخدمات على مدى مدَّة من الزمن. فكّر في سعر الخبز أو المشروبات الغازيَّة عندما كنتَ صغيرًا مُقارنة بالوقت الحاليّ. هذا هو التضخُّم بالفعل. وفي حال عدم زيادة الأسعار على مدى زمن طويل، فأنت فعليًّا تخصمُ مَا يُدفع إليك.

المفتاح لرفع أسعارك بطريقة يستَسيغُها عملاؤك هو إعطاؤهم سببًا لتَفسير ذلك اشرَح لهم التحسين الذي طرأ على جودة مُنتَجك، أو ارتفاع أسعار الموادَّ الأوّليَة. اشرح لهم الفوائد التي نالوها حتَّى الآن من عروضك، وكيف سيستفيدون من ابتكاراتك المستقبليَّة. هناك نسبة من الزبائن سيغادرونك مع تقديمك التفسيرات، وعادةً ما يكون هؤلاء الزبائنَ الأقلَّ قيمة. الزبون الذي كسبتَه باستخدام السعر ستخسره بسبب السعر.

وإذا قمت بذلك بصورة صحيحة، فالزيادة في الأرباح الناتجة عن زيادة السعر ستفوق أيَّة خسارة في العائد من نسبة الزبائن الذين تفقدُهم نتيجةَ الحسَّاسيَّة العالية لارتفاع الأسعار.

رَفْعُ المبيعات

جملة: "هل تودُّ شراء البطاطا المقليَّة مع الطلب؟" مسؤولة عن ملايين الدولارات لعائد ماكدونالدز (McDonalds) واستراتيجية رفع مبيعات شبيهة قد تساوي ثروة لك. رَفْعُ المبيعات هو وَضْع المنتجات الإضافيَّة مع المنتَج الرئيسيِّ ضمن الحزمة نفسها لبيعها معًا

في  الكتاب الكلاسيكيِّ لروبرت سيالديني (Robert Cialdini) بعنوان "التأثّر:

سيكولوجية الإقناع" (Infuence The Psychology of Persuasion)، يناقش المؤلّف مبدأ التباين (The Contrast Principle). ويصيرُ مبدأ التباين فعَّالًا لدى مقارنة أمرَين بصورةٍ متتابعة، فتبدو الأمورُ مختلفةً أكثر مًا هي عليه. مثلًا، إذا رفعتَ شيئًا ثقيلًا قبل رَفْع شيء خفيف، ستحكم على الشيء الثاني بأنَّه أخفُّ عا هو عليه في الحقيقة. إذا احتفلَ جيرانك بأمسية صاخبة، ستقدَّر الهدوء والسلام عند انتهاء الحفلة أكثر، وهذا ما يُسمى مبدأ التباين.

هناك أمران يصُبَّان في مصلحة رفع المبيعات. أوّلًا، مبدأ التباين

 ثانيًا، لأنَّ الزبون المحتمل لم يكن أصلا يبحث عن المنتجات الإضافيَّة، فهو لن يكونَ غالبًا حسَّاسًا جدًّا لسَعْر الموادِّ الإضافيَّة. ويعني كلا هذين العاملَين هامشَ ربح أكبر لك.

ورغم أنَّي لا أنصح بهذه الاستراتيجيَّة، فإنَّ من الطبيعيِّ أن يكونَ المُنتَج الأساسيُّ ذا هامشِ ربحيٍّ بسيط، في حين يكون أغلب الربح في رافعات المبيعات. الإلكترونيَّات التي يستخدمها الزبائن عادةً ما تُباع بهذه الطريقة؛ فهناك هامش ربح قليل في المُنتَج الرئيسيِّ، ويتحقَّقُ أغلب الربح من الإكسسوارات مثل الكوابل والبطاريات وتمديد الضمانات.

تعديل المقال