كيف تسوق لاي شيء
يذكر اسحاق نيوتن في اقتباس عظيم له وهو يقول:
"إذا رأيتَ أبعدَ من الآخرين، فذلك لأنَّك تقفُ على أكتاف العظماء"
معرفة ما يجب القيام به
في كتابٍ :النجاة، (The Book of Survival)، يقول أنطوني غرينبانك :(Anthony Greenbank)
"حتَّى تنجوّ في أثناء تعرُّضك لموقف صعب جدًّا، ليس بالضرورة أن يكونَ ردُّ فعلك مثل ردّ فعل سائقي سيَّارات السباق، ولا أن تتمتَّع بعضلات هرقل، ولا عقل آينشتاين. بل عليك فقط أن تعرفَ ما يجب القيام به"
هل تساءلت يومًا: لماذا يثبتُ نموُّ أغلب المشاريع الصغيرة عند مستويات متوسّطة؟
يقع الكثير من أصحاب المشاريع الصغيرة في الفخَّ الذي وصفه مايكل جيربير
( خرافة ريادة الاعمال )
وهو أنَّ معظمهم يعملون في مهن تتطلّب مهارة فنّيَّة، مثل السّباكة او تصفيف الشَّعر أو طبَّ الأسنان، وهم يُجيدون عملَهم، كما أنَّ لديهم ما يَصفُه جيربير بمصطلح "الفرصة الرِّياديّة" ، حيث تبدأ تراودُهم أفكارٌ من قَبيل: "لماذا عليَّ أن أعملَ لدى هذا المدير الأحمق؟ أنا أُتقن ما أقوم به- سأبداً مشروعي الخاصّ".
وهذه من أكبر الأخطاء وأكثرها شيوعًا بين أصحاب المشاريع، حيث إنّهم ينتَقلون من العَمل لدى مديرٍ أحمق، ليصيروا هم أنفسهم ذلك المدير الأحمق! والنَّقطة الأساسيَّة هنا: لا يعني إتقانُ عملك من الناحية الفنِّيَّة أنَّك بالضرورة ستُجيد إدارة مشروع في مجال مهنتك
من المهمّ التَّفريق ما بين الأمرَين؛ حيث إنَّه من أهمّ الأسبابِ لفَشَل مشاريع الأعمال الصغيرة. قد يحظى مالِكُ المشروع بمهاراتٍ فنَّيَّةٍ ممتازة، ولكنَّ النَّقصَ في مهاراته الإداريَّة هو سببُ فشل المشروع.
انظُر إلى أيَّة مهنةٍ تنضوي على مخاطِرَ عدَّة، فتَجِدَ خُطَّة مُحكَمةً يجري اتّباعها.
المحترفون لا يرتجلون.
لدى الأطبَّاء خُطَةُ علاجٍ.
لدى الطيَّارين خُطَّة لكلِّ مراحل الرحلة.
لدى الجنود خُطَّة لإتمام عمليَّاتهم العسكريَّة.
ما شعورك لو كنت سَتستفيد من المهَن هذه وقال لك الممارس لها: "تبّا للخُطَّة، سأرتجل ولن أتَّبعَها»؟ غير أنَّ هذا ما يفعله أغلبُ أصحاب المشاريع.
عندما يُحدِثُ أحدُهم الفوضى في شيءٍ ما، فذلك نتيجةٌ لعدم وجود خُطَّة، ويتبيَّن ذلك لاحقًا. لا تكُنْ مثل أولئك ولا تجعَلْ مشروعك في مثل تلك الحالة من الفوضى. ورُغمَ أنَّه ليس هناك مَن يضمَنُ لك النَّجاح، فإنَّ وُجودَ خُطَّة يُغيّر فُرص النجاح تغييرًا جذريًّا.
وكما لا ترغب في السَّفر على مَتْن طائرة يَقودها طيَّار دون خُطَّة، فأنت لا ترغب أيضًا في الاعتماد على مشروع دون خُطّة أعمال. عادةً ما تكون درجة المُخاطرة متساوية. فقد تصل الخسائرُ نتيجة مشروع فاشل إلى حدِّ المساس بزواجك أو علاقاتك أو عملك وأكثر .
فما هو موضوع على المحكّ ليس مجرَّدَ عزَّة نفسك، بل هناك ما هو أكثر، لذلك حان الوقت لتنضمَّ إلى المحترفين مَن لديهم خُطَّة.
كان پاريتو اقتصاديًّا إيطاليًّا، وقد لاحظ أنَّ ٨٠٪ من الأراضي يملكها ٢٠٪ من الشعب، ومن هنا وُلدَتْ قاعدة ٢٠/٨٠.
في وقتٍ لاحق، تبيَّنَ أنَّ هذه القاعدة تنطبق على أكثر من ملكيَّة الأراضي في إيطاليا؛ إذ تنسحبُ على أغلب الأمور التي تَهُمُّنا، مثلًا:
٨٠٪ من أرباح الشركة يتأتّى من ٢٠٪ من الزبائن.
٨٠٪ من حوادث الطَّرقات يتسبَّب فيها ٢٠٪ من السائقين.
٨٠٪ من استخدام برامج الحاسوب يكون من ٢٠٪ من المُستَخدِمين.
٨٠٪ من شكاوى شركة ما يأتي من ٢٠٪ من الزبائن.
٨٠٪ من الثروة يمتلكه ٢٠٪ من الناس.
بمعنى آخر، يتوقَّعُ مبدأ باريتو أنَّ ٨٠٪ من النتيجة يأتي من ٢٠٪ من السبب.
ما تعريفُ التسويق؟
يعتقد بعض الأشخاص أنَّ التسويقَ هو الإعلان أو بناء العلامة أو مصطلحٍ مُبهم آخر . مع أنَّ هذه الأمور مرتبطةٌ بالتسويق، فإنَّها تختلف عنه.
التسويق بهذه البساطة. إنَّه الاستراتيجيَّة التي تستخدمها لجَعْلِ سوقك المُستهدفة المثاليَّة تعرفك، وتُعجَبُ بك وتثق بك بما يكفي لتصبح من زبائنك. كلُّ ما تربطُه عادةً بالتسويق هو تكتيكات (Tactics). وسنتحدَّث بعد قليل عن الفرق ما بين الاستراتيجيَّة والتكتيكات.
الاستراتيجيَّة مقابل التكتيك
فَهْمُ الفرق ما بين الاستراتيجيَّة والتكتيك هو أمرٌ جوهريٌّ للنَّجاح في التسويق.
الاستراتيجيَّة هي تخطيط الصورة الكبيرة، وتُنجَزُ قبل التكتيكات. تخيَّلْ أنَّك اشترَيتَ قطعةَ أرضٍ لتبنيّ عليها منزلًا، هل ستطلبُ كمّيَّةً من الطوب وتبدأ بصفِّها ورصِّها؟ بالتأكيد لا، سينتهي بك المطاف بفوضى عارمة.
ما البديلُ إذًا؟ ستستعين بخدمات بنَّاءِ ومعماريّ، وهما سيخطَّطان كلَّ الأمور الأساسيَّة الكبرى، مثل إذن البناء، والأمور الصغيرة، مثل نوع توصيلات الصنابير التي ترغب فيها. سيُخطَّطُ كلُّ هذا قبل أيِّ شكلٍ من أشكال الحفر. هذه هي الاستراتيجيَّة.
وبعد الاستراتيجيَّة، ستَحدَّدُ ما تحتاج إليه من الطوب، وستعرفُ الأساسات، ونوع سقف المنزل، ويصير في وسعك توظيفُ عامل الطُّوب والنجَّار والسبَّاك وفنِّيّ الكهرباء وغيرهم. هذه هي التكتيكات.
لا تستطيع أن تُنجزَ شيئًا قيَّمًا بنجاح دون وجود الاستراتيجيَّة والتكتيكات
المراحل الثلاث لرحلة التسويق
عمليَّة التسويق هي رحلةٌ نُريد في أثنائها أن نرشدَ سوقنا المستهدفة المثاليَّة. نُريد أن نصطحبَهم من مرحلة عدم الوعي بوجودنا إلى أن يصيروا الزبائن المُعجبين بنا بجنون.
في أثناء هذا الرحلة، هناك ثلاث مراحل نُرشدهم بها. وهذه المراحل في العمليَّة التسويقيَّة هي "ما قبل" و"في أثناء" و"ما بعد"" . وإليك نبذةً سريعةً عن كلِّ من هذه المراحل.
ما قبل
نُطلق على الناس في مرحلة "ما قبل " اسمَ الزبائن المحتملين (Prospects) . وفي بداية هذه المرحلة، لا يَعي الزبائن المحتملون بوجودك . النهاية الناجحة في هذه المرحلة هي أن يعوا ذلك ويُبدوا اهتمامهم.
في أثناء
نُطلق تسمية الزبائن المستدرَجين (Leads) على الزبائن في هذه المرحلة. في بداية هذه المرحلة، أبدى المُستدرَجون اهتمامًا بالعرض الذي قدَّمته. النهاية الناجحة لهذه المرحلة تكون بأن يشتري المُستدرَجون منك للمرَّة الأولى .
مابعد
نُطلقُ على الناس في هذه المرحلة اسم زبائن." والزبائنُ هم مَن أعطوك المال في بداية مرحلة "ما بعد". ويجب ألَّا تنتهيَ هذه المرحلة؛ فلدى تطبيقها بصورةٍ صحيحة، يَنْتُجُ دورات عدَّة، حيث يشتري الزبون منك باستمرار، ويصل به حدُّ الإعجاب بمنتجاتك وخدماتك لأنْ يُوصي بها دَومًا للمحتمَلين الجُدد.
الآن وبعد أن صارت لدينا نظرة عامَّة عن الهيكليَّة، حان الوقت للغوص واكتشاف خُطَّة التسويق.
💬 رأيك يهمنا.
وش أكثر فكرة لمستك؟
اكتب تعليقك، يمكن تكون شرارة لتغيير جديد.👇