من موظف إلى مستثمر: كيف تحدد مكانك في عالم المال

 كيف تختار سوقك المستهدفة؟

لازم تعرف ان ليس كُل الجميع عُملائك!

غالبا عندما نسأل مالك مشروع عن الشريحة التي يستهدفها، عادة ما يُجيب بالقول:

"الجميع"

في الحقيقة يعني هذا "لا أحد". وبينما تأخذه حماسته للحصول على أكبر عدد مكن من الزبائن، فيحاول أصحاب هذه المشاريع خدمةَ أوسَع سوقٍ ممكنة يبدو هذا منطقيًّا في الظاهر، لكنَّه خطأً جسيمٌ في الواقع؛ إذ يشعرُ كثيرٌ من أصحاب المشاريع بالقلق حيالَ تَضييق السوق المستهدَفة لئلًا يستَثنوا أيَّ زبون محتمل.

وهذا خطأ نمطيٌّ لمبتدئ في التسويق. في هذه المقاله سنرى لماذا يُعدُّ استثناء الزبائن فكرةً جيِّدة.

ولكي تكونَ مُسوَّقًا ناجحًا لمشروع صغير، أنت تحتاج إلى تركيزٍ دقيقٍ جدًّا (دقَّة الليزر) على سوق مستَهدفة ضيِّقة، يمكن أن نُطلِقَ عليها سوقًا متخصَّصة (Niche) .

قوة التركيز في التخصص!

قبل الذهاب بعيدًا، فلنُعرَّف مفهوم السوق المتخصّصة ، السوق المتخصّصة (Niche) هي فئة جزئيّة مُعرّفة على نحو ضيَّق .

السوق المتخصصة (Niche) هي فئة جزئيَّة مُعرَّفة على نحو ضيِّق.

على سبيل المثال:

 مجال الرياضة واسع جدًا، يشمل اللياقة البدنية، كرة القدم، الجري، السباحة، بناء العضلات، واليوغا.

لكن لو أخذنا فئة جزئية، مثلًا اليوغا, فهذا يعتبر سوقًا متخصصًا.

وإذا ضيّقنا أكثر، يمكن أن يكون التخصيص في يوغا ما بعد الحمل للنساء، أو حتى يوغا للرجال الذين يعانون من آلام الظهر. هذا تركيز عميق على شريحة محددة بدقة.

وقد تتساءَل الآن: لماذا نُريد تحديد سوقنا إلى هذا الحدّ؟ وإليك الجواب:

اولا: لديك مقدارٌ محدَّدٌ من المال ، فإذا ركّزتَ على سوقٍ واسعة ، ستتبدد رسالتك التسويقيَّة وتصبح ضعيفة.

ثانيا: المهمُّ هو المُلاءَمة (Relevance). والهدف من إعلانك أن يقول زبائنُك المحتملون في السوق: "أجل، هذا مُلائمٌ لي" .

حسنا لو كنتَ شخصًا يُعاني من آلام الظهر وتبحث عن حلِّ آمن وفعّال، فهل ستنجذب أكثر إلى إعلان يقدّم دروس يوجا مخصصة لآلام الظهر؟

بكل تأكيد، لأن الإعلان يخاطب مشكلتك بالضبط.

لكن ماذا لو كان الإعلان عامًا بعنوان:

 "انضم إلى مركزنا الرياضي، لدينا كارديو، حديد، زومبا، يوجا، سباحة..."؟ الأغلب أن رسالته ستتشتّت بين عشرات الخدمات، وربما تتجاهلها لأنها لا تبدو مخصصة لك.

الأمر يشبه تمامًا الفرق بين مصباح بقدرة 100 واط يضيء غرفة كاملة، وبين شعاع ليزر بقدرة 100 واط يستطيع اختراق الحديد.

القوة هي نفسها، لكن النتيجة تختلف باختلاف درجة التركيز.

وهكذا في التسويق الرياضي: حين تركّز رسالتك على شريحة محدّدة (مثل "يوغا لآلام الظهر")، فأنت تحوّل طاقتك إلى ليزر يخترق السوق بدلًا من ضوء يتشتّت في كل اتجاه لهذا عليك اختيار سوقٍ مستهدَفةٍ ضيِّقة لحملتك التسويقيَّة.

ستقود فكرة أن تكون كلَّ شيء لكلّ الناس إلى الفشل التسويقيّ ، ولا يعني هذا بالضرورة ألَّا يكونَ لديك تنوّعٌ واسعٌ في الخدمات، لكنِ افهَمْ أنَّ كلَّ فئة تحتاجُ إلى حملة تسويقيَّة منفصلة.

يسمحُ استهدافُ سوق متخصَّصة ضيِّقة بأن تكون سمكةً كبيرةً في بركةٍ صغيرة.

كما يسمح لك بأن تُسيطرَ على فئةٍ أو منطقةٍ جغرافيَّةٍ بطريقة يستحيل أن تتحقّق إنْ كنتَ عامًا في استهدافك .

نوع السوق الضيِّقة التي تريد استهدافها هو "بِعرض سنتمترات قليلة وبِعُمق كيلومتر واحد". يُقصَدُ بالعرض أن تكونَ محدَّدًا بجزء من الفئة المستهدَفة، أمَّا العُمق فيعني أنَّ هناك الكثير من الناس الذين يبحثون عن حلول لتلك المشكلة المحدَّدة.

عندما تُسيطر على سوقٍ مُتخصّصة، فعندها فقط يمكنك توسعة أعمالك لتجدَ لك سوقًا مُتخصصةً أخرى، تكون مربحةً جدًّا لتسيطرَ عليها، وهكذا دوالَيك , الآن لديك كلُّ الميّزات لتكونَ متخصّصًا جدَّا دون الحدّ من الحجم المحتمَل لأعمالك.

السعر مقابل التخصص

إذا أراد مطعم فاخر أن يطلق قائمة جديدة للحلويات، فهل تظن أنه سيلجأ إلى مصور عام يصوّر أي شيء؟ أم أنه سيبحث عن مصور متخصص في تصوير الطعام؟ الجواب واضح: سيختار المتخصص.

ولو كان هذا المصوّر معروفًا بمهارته في تصوير الحلويات والقهوة تحديدًا، هل تتوقع أن تكون أتعابه أعلى من المصور العام؟ بالتأكيد.

سيدفع المطعم السعر الأعلى بلا تردد، لأنه لا يبحث عن الأرخص بل عن أفضل من يوصل رسالته البصرية بدقة.

ما الذي حدث هنا حتى لم يعد السعر هو الأهم؟ هذا هو سحر السوق المتخصصة: حين تضع نفسك كخبير في مجال ضيّق، تستطيع أن تفرض أسعارًا أعلى بكثير مقارنة بمن يقدّم كل شيء للجميع.

سواء كنت تعرض تصوير الحلويات أو تصوير المنتجات التقنية، فإن التخصص يمنحك قوة تسعير أعلى ومكانة أوضح.

لذا عليك باكتشاف ذلك الشيء الذي تريد سوقك المُستهدفة حلَّا له، حيث سيُدفَع لك بسَخاء لقاءَ ذلك الحلّ. ثمَّ تخيَّل المحادَثة التي يحدِّثونها لأنفُسهم، من المفضَّل أن تكونَ شيئًا يفكّرون فيه مليًّا. افعَل هذا وستتحسَّن نتائجك تحسُّنًا ملحوظًا.

تعديل المقال