كيف تصل لجمهورك؟
جميعنا نملك استخدام التكنولوجيا لمتابعة الإعلان بفاعليَّةٍ وسرعةٍ وسهولةٍ وبأقلّ التكاليف؛ فأدوات مثل أرقام الاتّصال المجَّانيَّة، وتحليل المواقع الإلكترونيَّة تجعل ذلك بديهيًّا.
تذكَّر أنَّ ما يجري قِياسُه تجري إدارتُه , كُن عنيفًا في موازنة إعلانك لتَصفَعَ الخاسرين وتلتحقَ برَكْبِ الرابحين , وحتَّى تعلم بوضوحٍ ما يَخسَر وما يَربَح من نشاطك، فإنّ عليك المتابعة والقياس.
هذا غاية في الأهمَّيَّة؛ لأنَّ وسائل الإعلان هي أكثر المكوِّنات تكلفة في العمليَّة التسويقيَّة, إنّها الجسر الواصل ما بين العرض الذي تُقدّمه وسوقك المستهدفة, سواءً كُنتَ تستخدم الطرق التقليديَّة للإعلان، مثل الراديو والتلفاز والصحف، أم وسائل الاتّصال الرقميَّة، مثل وسائل التواصل الاجتماعيِّ، أو تقنيات تحسين الظهور في مُحرِّكات البحث (Search Engine Optimization)، أو التسويق عبر البريد الإلكتروني، فعليك فَهْم خصوصيَّة كلَّ منها.
كيف تقيس نجاح حملَتكَ التسويقيَّة؟
لِمِن يعاني نفادَ الصَّبر، فهذه إجابةٌ مُختَصَرة:
هل جَلبَتْ لكَ الحملة التسويقيَّة مالًا أكثر مًا أنفقْتَ عليها؟ طريقة أَخرى لقول ذلك: كم كان العائد على الاستثمار للحمل التسويقيَّة؟ فإذا كَلَّفتك أكثر ممَّا جَنَيتَ منها (أو ستجنيه منها في حياتك)، فهي حتمًا فاشلة, أمَّا إذا كلَّفَتْك أقلَّ من الأرباح التي حقَّقتَها، فهي تُعدُّ ناجحة.
سنستعرِض مثالًا يحتوي على أرقام للتوضيح. سأُبقي الأرقام صغيرةً لغايات الوضوح.
تُطلقُ حملةً بالبريد المُباشر، وتُرسل فيها ١٠٠ رسالة.
تكلفة طباعة الرسائل المئة وإرسالها تبلغ ٣٠٠ دولار.
مُعدَّل الاستجابة للرسائل المئة هو ١٠ أشخاص (مُعدَّل الاستجابة هو ١٠٪).
من الأشخاص العشرة المستجيبين، انتهى الأمر بائنَين بالشراء (معدَّل الإغلاق هو ٢٠٪).
من هذا، يُمكننا حساب أحد أكثر الأرقام أهمّيَّةً في التسويق:
تكلفة الحصول على زبون جديد, في هذا المثال، لقد اكتسبت زبونَين جديدَين، وكلَّفتكَ الحملة ما مجموعِه ٣٠٠ دولار. تكلفة حصولك على الزبون إذًا هي ١٥٠ دولارًا.
الآن، إذا حقَّق لكَ المُنْتَج أو الخدمة اللذين تبيعهما ربحًا بمقدار ١٠٠ دولار لعمليَّة البيع الواحدة، فهذه إذًا حملةٌ خاسرة. لقد خسرت ٥٠ دولارًا لكلَّ زبون حصلتَ عليه في هذه الحملة (عائدٌ سالبٌ على الاستثمار) .
أمَّا إذا حقَّق لك المُنْتَج أو الخدمة اللذين تبيعهما ربحًا مقدارُه ٦٠٠ دولار لعمليّة البيع الواحدة، فهي إذا حملةٌ رابحة. لقد حقَّقتَ ما مقداره ٤٥٠ دولارًا لكلَّ زبون حصلتَ عليه (عائد إيجابيٌّ على الاستثمار).
موازنة تسويقيَّة غير محدودة
لا يُمكن أن نحسبَ أيَّ حديثٍ بشأن التسويق أو تكلفة وسائل الاتّصال كاملًا دون تناوُلِ موازنته. فعند إنفاق المال على التسويق، سيحدث أحد هذه الأمور:
سيفشل تسويقك (بمعنى آخر، ستَجني من الأرباح أقلَّ مَا أنفقته على التسويق).
ليست لديك فكرة عمَّا إذا كان تسويقك ناجحًا أم فاشلا؛ لأنَّك لا تقيسُ النتائج.
سينجح تسويقك (بمعنى آخر، ستجني أرباحًا أكثر ممَّا أنفقتَ على التسويق) .
وهناك ما يمكنُ عمله لكلِّ واحدٍ من هذه السيناريوهات:
إذا كان تسويقُك دائمَ الخسارة، فتوقّف وغيِّر ما تقوم به.
إذا لم تَقِس نتائج التسويق فذلك افتقارٌ إلى الحكمة؛ فبوجود التكنولوجيا صارت هناك أدوات سهلة وسريعة الاستخدام، وأصبح من اليسير جدًا تتبُّع نتائج التسويق والعائد على الاستثمار.
إذا كان تسويقك ناجحًا ودائمًا ما يعود عليك بعائدٍ إيجابيٍّ على الاستثمار، فعليك أن تزيد سرعة المحرِّك قدر المستطاع، والرّمي بكل ما لديك من مالٍ على التسويق .
إذا كان تسويقك يعملُ جيّدًا (أي يعطيك عائدًا إيجابيًّا على الاستثمار)، فلماذا تُريد إذًا أن تَحدَّ من ذلك في موازنة؟
التسويق الفعَّال هو أشبَهُ بطابعة قانونيَّة للمال ؛ فهذا السيناريو يُسمَّى المال بخصم. فإذا كنتُ أبيعُك عملةً من فئة ١٠٠ دولار بمبلغ ٨٠ دولارًا، ألن تشتريَ ما أمكنك من فئة المئة؟ أم ستقول: "أعتذر، فموازنة شراء أوراق من فئة ١٠٠ دولار المخصومة لهذا الشهر هي ٨٠٠ دولار فقط، لذا سأشتري عشر أوراق فقط".
لذلك، دائمًا لتكُن قاعدتك: لتكُنْ لديك موازنة غير محدودة للتسويق متى كان فعّالًا .
وأسمعُ حُجَّةً ضدَّ ذلك تتعلّق بتلبية الطلب على البضاعة. أوّلًا، إنّ هذه مشكلةٌ من الرائع أن يحظى بها أحدٌ. ثانيًا، إذا كنت تتلقّى فعلًا طلبًا أعلى ممّا يُمكنك تلبيته، فتلك هي الفرصة المناسبة لترفع أسعارك؛ فهذا سيزيد فورًا من هامش الربح، ويجلب لك نوعيَّةً أفضل من الزبائن
الوقت الوحيد لوَضع موازنة التسويق هو مرحلة الاختبار؛ ففي هذه المرحلة، أنصحُك بالفشل المتكرِّر- أن تفشلَ بثمنٍ قليل إلى أن تصيبَ النجاح. اختبرْ عناوينك، وعرضك، وتَموضُع الإعلان وشتّى العوامل الأخرى. ثمَّ توقَّفْ عمَّا يُسبِّب لك الخسارة،
واعمل على تحسين ما سيجلب إليك الربح، حتَّى تصلَ في النهاية إلى توليفة تجلب لك أفضل عائد على الاستثمار
الفنّ والعلم لتحويل الدولار المدفوع على الإعلان بصورة دائمة إلى دولار أو أكثر من الأرباح بواسطة تسويق الردّ المُباشر يؤدِّي لأن يكونَ مشروعك قويًا أمام المَصاعب، ويمكن أن يُساعد في النموّ السريع لمشروعك.
💬 رأيك يهمنا.
وش أكثر فكرة لمستك؟
اكتب تعليقك، يمكن تكون شرارة لتغيير جديد.👇